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MARKETING PERIODÍSTICO: POR QUÉ LA PRENSA RECURRE A LAS PROMOCIONES

Posted by Fernando Montero en octubre 28, 2009

La empresa periodística necesita disponer de medios y adoptar la estrategia conveniente para tratar de llegar a las personas que habitualmente no leen el periódico, y también a quienes sólo lo leen habitualmente, para reforzar su habitualidad. Pero la tarea de promoción se orienta además a fortalecer y consolidar la retención de los que ya son asiduos lectores.

Los objetivos fundamentales de las acciones promocionales en periódicos y revistas son incrementar las ventas e incentivar la prueba de producto. Pero las promociones son costosas y, si salen mal, pueden llegar a ser antieconómicas. Para diseñarlas adecuadamente, deben planificarse de acuerdo a tres conceptos principales: la venta base, el incremento esperado de venta y el coste por ejemplar adicional.

El primer concepto es el de venta base. Se trata de  la venta habitual de una publicación determinada, aquélla que procede de sus lectores fieles y que se produciría en un escenario en la que ni la citada publicación ni su competencia hicieran promoción alguna. Supongamos que existe un mercado con cinco revistas y todas ellas venden 100.000 ejemplares. Si la competencia hace promoción y nosotros no, podríamos ver reducidas las ventas a, por ejemplo, 80.000 ejemplares.

El objetivo de ventas (por ejemplo, 150.000 ejemplares en el ejemplo antes mencionado) se define en función de un nivel a partir del cual conseguir ejemplares adicionales con la promoción resulta caro. Aquí es importante calcular cuál es el coste del ejemplar adicional que conseguimos con una promoción y establecer un límite, superado el cual sería antieconómico pagar por cada ejemplar adicional.

Lo veremos mejor volviendo al ejemplo anterior. Si nuestra venta base es 100.000, con acciones promocionales de la competencia bajamos a 80.000, y establecemos un objetivo de ventas de 150.000, tenemos que hacer un esfuerzo para que con nuestra acción promocional incrementemos las ventas en 70.000 ejemplares. Si la promoción nos cuesta 70.000 euros y conseguimos un incremento de 70.000 ejemplares, el coste por ejemplar adicional es de 1 euro. Un resultado que puede ser bueno o aceptable para el editor. Pero si las ventas sólo suben 14.000 ejemplares, la promoción nos sale muy cara porque el ejemplar adicional nos cuesta 5 euros.

Pero incluso una promoción no rentable económicamente  puede resultar beneficiosa para la empresa editorial. Por ejemplo, si el objetivo real es introducir un nuevo título en el mercado o hacer daño a la competencia, frenando uno de sus nuevos lanzamientos.

Además de incrementar la venta, los otros dos grandes objetivos de las promociones son fidelizar a nuestros lectores para que no nos abandonen y fomentar la prueba de nuestra publicación para mejorar su conocimiento entre determinados públicos cercanos y que podrían también ser fidelizados.

Para analizar ambos objetivos, debemos fijarnos en los distintos tipos de públicos que, de una u otra manera, pueden comprarnos:

Grupo 1: Los lectores más fieles, que son lectores habituales de un determinado periódico o revista y que es muy difícil que cambien de título.

Grupo 2: Lectores de publicaciones de un determinado segmento sin fidelidad, es decir, que se decantan por una u otra en función de los contenidos o de la promoción de la misma.

Grupo 3: Lo forman los compradores ocasionales que compran esporádicamente publicaciones de nuestro segmento y que no son lectores habituales del mismo y que entran y salen esporádicamente.

Grupo 4: Es el colectivo de nuevos lectores, es decir, el público potencial que está a punto de incorporarse a nuestro target o que lo acaba de hacer recientemente. Esta incorporación se puede producir por razones de edad (la niña que se convierte en adolescente se convierte en potencial lectora de revistas como You o Ragazza), por cambios de estilo de vida (quien toma conciencia de la necesidad de estar en forma puede empezar a adquirir revistas como Sport Life o Mens’Health) o por cualquier otro motivo.

El papel de las promociones es, en resumen, fidelizar aún más al grupo 1; atraer al grupo 2 antes de que lo haga la competencia, e intentar captar a los grupos 3 y 4 (especialmente al grupo 3) para que prueben el producto y, en la medida de lo posible, aumentar su preferencia por nuestra publicación.

2 comentarios to “MARKETING PERIODÍSTICO: POR QUÉ LA PRENSA RECURRE A LAS PROMOCIONES”

  1. Hoy han chapado Soitu. Me parece un caso digno de estudio el de un periódico que trató de jugar con nuevas reglas, casi sin política, con lectores de toda hispanoamérica de un nivel muy alto, y que ha durado 22 meses.

    Se sigue diciendo que la prensa de papel está mal. Sí, pero nadie quiere reconocer que Internet es un sumidero y que nadie ve un duro. Y que si el futuro es Internet, agárrate.

    En fin, demos la despedida a Soitu, aplaudamos lo que tuvo de vanguardia creativa y aprendamos de su fracaso empresarial. ¿Merece la pena meter pasta en Internet?

    Fer, esperamos un post analizando este asunto.

    Salud.

  2. cirilo said

    Alguien sabe cual fué la primera promoción, que se realizó en la prensa española, tal como vemos hoy dia?
    Muchas gracias por los comentarios

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